李钰说，每周一篇商业创新故事
链家创始人左晖在年5月的一次演讲实录，有很多对房地产未来发展的预见和企业经营本质的思考，非常值得深入的研究。3个小时的录音整理。原生态展示左晖总的观点。
一、链家介绍：
链家的角色，房地产行业，服务业连锁行业，线上线下结合的行业。
绿中介，北京有三家中介公司最早，红色黄色绿色，就能知道谁能跑出来，信号灯。
四个领域里布局：
1.交易平台，在全国是个非常大的品类，全国GMV在15万亿，新房10万亿，二手房5万亿。二手房在快速的增长。
2.自如在做租赁的运营和管理。中国房地产领域交易和租的分布非常不均衡，交易15万亿，租的GMV1万亿，美国交易7万亿，租赁3.5万亿人民币，相当于2：1。日本1：1，中国市场未来租的GMV会提高。中国目前多是出c2c的市场，未来市场会c2b2c的。
3.整体交易过程中和金融关系，不动产金融
4.社区运营。
基于不动产的数据基础，我们去国外看，在美国的看房经历不愉快。数据基础很好，每套房的前生今世都很清楚。我们找不到就来建立基础的数据设施。
做的重，无奈和提供竞争力的来源。我们期望我们的经纪人对房子是了解的。商业中的基础设施还是不够的，我们也是试图去找到，今天自己在做。
朝阳区来找我们合作，人从哪里来又到哪里去了？一线城市，越来越出现，第一次购房的群体越来越少，换房越来越多。换房和很多因素有关系，这个动线之间是有规律的。真实的案例，10年间在链家有过五次交易，整个人的轨迹就出来了。我们希望从大学门口出来就供服务。自如有个产品为大学生提供服务。包括居住画像。我给大家提供一些感官的画像，通过AI提供效率。
我们有全中国最大的VR团队，在成都做试点。信息呈现的方式不一样。未来更开放的。
自如是唯一入选哈佛的商业案例。
自如的初衷，大学毕业在北京92撵我大学毕业，租房中有很多体会。体验都很差。我们希望租房本身是一种生活方式。可选择的生活方式，过去的租房太苟且了。
自如一开始就是一个线上跑的平台。
链家金融规模在亿的体量。
社区也有很多工作可以做，人会被重新组织起来，很多社区交易交流场景出来。
老旧的社区提供新的改造，电线、电梯、停车、养老等。
二、大数据在房地产领域的应用
01年成立，到现在17年的时间，有很多体会。我也和很多人聊过，不知道大家怎么看我们的服务。我还是很忐忑的。因为我对自己要求不是特别高。不太要求做到多么好的服务。我要求我们不要提供差的服务。方差不要太大。
我的认知是中国最缺的是基本的产品的基本服务最基本的保障上，不要太差。今天很多服务方差还是比较大的。很多服务还是不一样的。我们的目的要求方差尽量小。
今天提了两个命题：
站在我们角度如何看房地产行业。这个产业是个非常大的规模，美国3亿中国7亿城市人口，但是今天的交易规模还是低于美国。
今天我们是个有15万人的离散的，分布在各个城市，怎么管控服务不要有太大的方差。15万人离散的分布在各个城市，怎么管控服务方差小？
站在链家的角度，如何看房地产行业，
链家用户，美国城市人口3亿，中国7亿，交易规模还小。
下半场的概念
未来房地产行业会发生三个大的变化：
1.增量到存量，
千人购房率是一个恒量。
开发土地到二手房、租房。今天二手房和新房交易比是5：1.年二手房超过新房交易会达到40个。年。年10个城市二手房交易超过新房，年25个城市，估计年会有40个城市。
所以很快产生变化。
每年土地出让金收入5万亿。不动产税。政府收入从增量转向存量。
政府也在做很多管控。存量市场的发展，这会发生什么样的变化？
中国人口7亿，未来10亿城市人口。未来可能有6亿人口聚集在20个大的城市圈。这在世界也是一种特例。高度密集的城市圈的发展。
交易基本上是个常数，每一千个城市人口发生的交易量都在千分之20左右。中国相对比较低，中国是最爱买房子的人吗？不是。北京在15。年比较低，
未来行业第一个比较大的变化。从增量开发服务变成存量的开发、服务、运营。
2.第二个从制造业向服务业的变化。
未来房地产行业有能力做运营的组织会有溢价。
我们也有很深的体会，大家都在说中国正在进行消费升级的红利。
正在再造供给。供给不匹配。很多行业还不能匹配。各个行业都在进行格式化。
长时间的积累在新的现状打击下，在线上，在新经济的变化，感觉无能为力。整个行业都在格式化。
服务行业也看到GMV比较大，交付容易的，都被人做了。GMV大，交付困难，很多人不敢做。我们喜欢做。
有人劝我们中介做了，把装修也做了。房地产中介和装修名声最坏。我们不敢，背后是因为这个产品交付周期非常长。家装也需要3-6个月，参与的角色非常多元。怎么做到协同。是个重要的命题，也是个非常大的机会。
每个产业都在进行格式化，价值创造的方向在哪里？需要探讨。
做好品质是一个小小的体会。做好品质也是个价值观。基础价值观，品质驱动效率，效率驱动规模，且顺序不可改。
01年做生意，02年开始做，最早提供租赁，后来开始做交易。交易开始是吃差价。一次交易吃差价转了10万元，我非常开心，非常真实。后来消费者找过来，愤怒也是非常真实。我在思考，为什么？长在红旗下，吃差价的真实感觉。我们受的教育缺乏社会伦理商业伦理。边界在哪里？从很早就开始的反省。最后我非常深的体会，无论组织愿景产品最终是要体现的核心价值观趋同于什么方向？很早依赖我们就开始来想:提供一些能说的过去的服务。
04年就提出不吃差价，一年把费率做了两次提高。我们的竞争在旁边打出他们不收中介费。我们也是很不容易。年开始和IBM合作，做体系系统改造。开始做真实的数据真实的交易信息。真实的交易信息我可以说今天你只能在链家看到。也给了我们真实的竞争力。
从这个地方开始了真实竞争力。
我们今天还记得，当初我们报实盘，三个月里有巨大损失。今天来看我们这样保证基本品质，让经纪人得到收益。今天建立一个正的循环也是非常重要的。真实的信息，真实的体验，带来真实的信任和循环。
经纪人对我们来说意味着什么？
当然是员工，也是产品，我们提供服务，他们是我们服务的载体，他们也是客户。
我们很早就把经纪人当成我们的客户。如何让他们满意，让他们的到激励。
服务行业的服务者是否容易得到激励。服务者能够得到消费者长期的激励。这个激励是让他驱动的最大的原因。这是所有事情的根本。
不要相信大师们的方法。服务行业里是鸡汤敏感性，鸡血敏感型。服务者让他们得到消费者的激励。这些因素是最持久最有影响力的。这就是飞轮效力。
我们进入一个行业就非常小心的，抓住核心的要素，驱动他，一旦驱动它效力就很大。
3.线下到线上
这是我们的线上的成交占比，线上化，数据。是行业初始化格式化的必经过程。我们今天谈很多大数据AI区块链等技术。很多线下很多产业没有完成线上化，这也是我们管理的科学化的初始。
建立数据基础，链家很早就做了。
线上的成交占比，现在很多消费者已经线上线下互动了。线上线下都有。非常少的只通过一个方面。线下交付还很重要。可以看到一种趋势，每个交易背后对应个PV，行业PV个左右。这完全是个断代式的差异。今天大量的商机线上发起，我们做了很多工作把很多线下的数据搬到线上。服务越来越复杂的背后是角色越来越复杂。交付的核心要素是角色的协同。
总结：
我们认为，整个房地产行业正在发生变化，正在从增量走向到存量。
正在快速从制造业走向到服务行业
正在快速从线下到线上搬。
房地产是我看到最晚的线下到线上的行业。装修行业更晚，行业太大了，GMV5万亿-6万亿。小心翼翼的看，线下非常分散。万科万链。与东易日盛做探讨，希望能推动一些事情。
自如，目前管50万间，今年希望管万间。
装修，本来要外包给供应商的，50-60%自己去完成的。
目前服务行业还有非常多的，大体量的高GMV的行业，需要多角色的协同，目前正在进行行业格式化初始化的过程。
三、链家15万经纪人的管理战略模式
战略的本质是构建网络的正反馈。
链家战略思考，洞察。交互关系
三种关系，交易本身，卖家买家。C端。
1.链家和C端的关系
2.链家和经纪人的合作
3.经纪人和经纪人合作；
买家卖家经纪人相互吸引。
城市二手房同一个城市的存量房的marketshare(市场份额）从来没有超过14%，从07年到08年链家来研究品类模型，找人研究经纪人合作模型。一个平台内，agent内部竞争大于外部竞争。边际效益越来越低。如何修正这种状况？
经纪人的合作模式，这个是切入点ACN经纪人的合作网络。
今天商业竞争很激烈吗？竞争还不够激烈。马路上全部是同行，很多同行又加入进来，说明行业竞争还不够激烈。当马路上全是店的时候一定是说竞争还是非常弱的。因为竞争激烈的标志一定是供应商的减少。当马路上都是供应商，说明任何一个供应商都不能提供远远超越它的一种服务。竞争激烈的标志是供应商的减少。
用户体验公式=（新体验-就体验）-替换成本
新的体验没有超过替换成本，竞争会陷入僵持。我们自己来看竞争还是远远不够的，发生的维度还是比较低。
怎么能建设好一个经纪人的合作网络？
客户-激励-内部竞争-服务品质-客户
如果我们把经纪人当成我们的客户的话，我们就要做好一件事情，就是平台对于经纪人本身的信用。到底是一个什么样的信用？
这个供给是个什么样的供给？滴滴、Uber都在重构供应链的供给，我们行业的供给重构实际上就是服务的提供者。换句话说就是我们的经纪人。
所以我们很早就开始发现吃差价的经纪人一个月就跑掉了。我们是被迫的，从学校招新人进来。
招募门槛在提高，北京链家要求统招本科生。核心在供应链在重造，这本身也是品质的一部分。我们从三个维度来看品质，物的品质、人的品质、一个是服务的品质。大概这三个点去看
怎么来看人，怎么构建一个人与的平台的信用关系，让信息无差别的分享，真实传递出来。建设一个一以贯之的，最真实的能够传递出来的。
我去门店，是不太自在的，我不知道该聊点什么。有一年我去门店呆了一天，当经纪人一天，体验非常不好，被客户骂。我们要求给消费者提供房源介绍，当年没有一样物理的东西能被消费者拿走。他拿出一张资料给拿走了，消费者很高兴。这个哥们问我，什么意思？你想拿回去？
我和经纪人的关系，我也很难真臂高呼，打鸡血，这都不是我擅长的事情。但是同样可以建立一种信任关系。
我们开始做真房源的时候，消费者信不信？肯定是不信的。在豆瓣、水幕都可以看到说链家房子是贵的，都被骂，消费者不信，消费者一定会离开。但是我保证他三个月以后一定会回来。相信你说的真的，发的是真的，他三个月一定会回来。只是我们怎么坚持这三个月的问题。如果你有这个信念，你一定会坚持下去。
一个组织内部如何坚持价值观，一以贯之的坚持下去。
我讲了一个例子。我们是一个17年的公司，有一年，神经做了个活动，10年的老员工发一块表。后来10年的人越来越多，每年到这个时候很难受。后来我们从有一年就不发了，不发总要有一个交代。人都是会一冲动做个什么事，怎么办，我上台去说：对不起，公司发不起了。你想让你的AGENL,和他的客户真实坦诚，你就要自己先做到。这个沟通一定要坦诚和真实。
我们行业里有个非常不好的事情，行业有切户。我们也遇到客户违约，打官司成本超过收入，后来我们也不打官司了。员工带客户看房，经常被切户，看完房，同业突然窜出来说跟我走吧。
我们公司定了一个规矩，不许切同行的客户。过去是必须切同事的客户。我自己相信一件事，如果不许切同事的客户，切同行的客户。他切同事的客户只会切更凶残。
权属代办很多是从其他同行那里切的。也许有真实的，但是我们不做。如果你相信一件事情你就在组织里一以贯之的坚持下去。
链家与经纪人建立一个比较好的信用的关系。然后再看如何去建设经纪人之间的信任的关系。
经纪人之间的关系，我们内部有个指标叫单边比，一张单子上大约会有6个人一起合作。我们很早就发现这个问题。我们做了比较科学朴素的关系去算，什么做如何匹配。到今天为止链家经纪人方差比较小，现在。链家没有特别厉害的，厉害到不需要别人帮忙。我们有个理念你不太需要帮忙，基本上也不会去帮助别人。经纪人相对于比较平均。互相帮助，更多的机会。内部市场化很早就在做。
北京链家月度2%的流失率，内部招募市场化的平台市场化的平台。门店向内部平台付链家币去招募。很多新来的经纪人会